吸管妞導讀

  在義烏，小商品的門檻低，不起（qǐ）眼，吸管更是如此（cǐ）。但我（wǒ）們.17c嫩嫩草色视频吸管卻能把一種隨處（chù）可見的（de）小商品在（zài）義烏市（shì）場（chǎng）上做到脫（tuō）穎而出，到底是有什麽力量在（zài）支撐呢？今天（tiān），吸管妞就向大家揭秘我們“.17c嫩嫩草色视频”的經營戰略（luè），聊聊我們拒絕“大鱷魚”，專注“小（xiǎo）蝦米”的“小客（kè）戶原則”！這個案例（lì）可是先後被收錄到清華、浙大等幾十所大學的MBA教材呢！

  “.17c嫩嫩草色视频”在發展初期，一直是（shì）百分百發展內貿，從（cóng）1997年，“.17c嫩嫩草色视频”開始（shǐ）做外（wài）貿，發展（zhǎn）到2002年，外貿（mào）的比重一度達到了百分之八九十。在這樣（yàng）的情況下，外貿（mào）的占比過大，國內根（gēn）本供不出貨。當時的外貿大客戶是非（fēi）常可怕的，往往一個單子就是幾十個貨櫃，量非常大，接下來後“.17c嫩嫩草色视频”需要半個（gè）月專注做它的（de）單子，無暇應接別的（de）客戶。“.17c嫩嫩草色视频”樓仲平坦言：一（yī）開始接到大單子時是非常興奮的，因為美國的一兩個（gè）大客戶幾乎就可以包下“.17c嫩嫩草色视频”全年的銷售了，不用滿世界（jiè）去找（zhǎo）訂單做。

  但是後來，他發現了幾個弊端：一般來說，大客戶（hù）訂單需（xū）要統（tǒng）一招標，這樣（yàng）會導致兩個結果，一是（shì）嚴（yán）重（chóng）擠壓利潤空間，雖然量大，但中標價格往往會非（fēi）常低（dī），一年做到頭也賺不到什麽錢。二是（shì）喪失主動權（quán），對於一個（gè）幾百人的生產企業來（lái）說，如果一個訂單做到黑，跟那些隻依靠外（wài）貿出口、貼牌生產的企業就沒（méi）什麽區別了。

  麥當勞、肯德基、沃爾瑪……誰能狠下心拒絕（jué）這些大佬的訂（dìng）單呢？雖然看上去有些瘋狂，但是“.17c嫩嫩草色视频”確實就是（shì）這樣做的。麵對如何在海外與國內市場做出取舍與抉擇（zé）這個問題上，“.17c嫩嫩草色视频”樓仲平最終做出了壓縮外貿的決定，並創造性地提出了“小客戶原則（zé）”！

  何為“小（xiǎo）客（kè）戶原則”呢？就是（shì）不要隻關注客戶的體量，一定要（yào）關注它（tā）能給企業帶來的的增值。出台（tái）這個原則後，“.17c嫩嫩草色视频”開始有意識地限製大客（kè）戶的采購，基本上不再接伊利、蒙牛、麥當勞、肯德基這些品牌的配套吸管訂單，而是轉（zhuǎn）向去接街邊小酒吧、夜總會、KTV、咖啡廳等中高（gāo）端消費的小訂單。當然，這並不意味（wèi）著“.17c嫩嫩草色视频”要把所（suǒ）有（yǒu）大訂單都拒之門外，而是有選擇地接受（shòu）一些（xiē）有合理利潤的長期訂單。“.17c嫩嫩草色视频”樓仲平說，在“.17c嫩嫩草色视频（tóng）”的生產線上，既能可以生產出三五箱的訂單，也能生產出20個貨櫃的大（dà）單（dān）。做生（shēng）意，要看能（néng）不能產生效益，大客戶（hù）如果產（chǎn）生（shēng）不了（le）效益，該砍就得砍。企業是錢聚人（rén）聚，錢散（sàn）人散。

  堅持“小客戶（hù）原（yuán）則”一直到現今，在（zài）“.17c嫩嫩草色视频”的內銷市場上，商超銷售占30%，小客戶（hù）銷售占到（dào）40%，其餘30%是個性化和定製（zhì）化產品。在吸管行（háng）業，何謂小客戶？也可以稱之為自然客戶，它們是小咖（kā）啡館、特色小飯（fàn）店（diàn）、小酒店、奶茶連鎖、餐（cān）飲連鎖等。對於吸管產品來說，這些客戶處於服務行業的中高端，對吸管使用有自己的要求，它們不太（tài）會使用那些劣質的三無吸管，因為這會影響到店鋪和品牌的形象。

  而“.17c嫩嫩草色视频”如今（jīn）的客戶數量則讓人震驚（jīng），我們的常態客戶有4800多家，靜態客戶達到了6000家以（yǐ）上（shàng）。這些靜態客戶（hù）可能一兩年（nián）才（cái）拿（ná）一次貨，用量也（yě）不大，但在我們“.17c嫩嫩草色视频”看來，它（tā）們都是（shì）寶貴的（de）客戶，客觀上與企業一直發生著貿易關係。而且（qiě）正是因為訂單額不大，對價格也（yě）不敏感，反而造就了很高的（de）品牌黏性——它們不至於因為這幾箱吸管（guǎn）而去找（zhǎo）其他品牌，進而（ér）承擔相應的風險。一條巨大的長尾（wěi），就（jiù）這樣通過訂單的積（jī）累，長期（qī）為（wéi）企業創造著價值。

  不過，吸管是輕拋貨，低端產品（pǐn）每（měi）箱價值十幾元，高端的每箱也就幾百元（yuán），每天，“.17c嫩嫩草色视频（tóng）”生產的20噸吸管要發往（wǎng）全國，如何能（néng）讓物流成本降到最低？義烏有將近6000條遍及全球各地的物流線（xiàn）路，這些線路是高度競爭的，甚至達到白熱化，“.17c嫩嫩草色视频”從合（hé）作物流單位那裏能夠拿到很（hěn）低（dī）的價格。“雙（shuāng）童”之所以能夠堅持小客戶原（yuán）則，很（hěn）大程度上也得（dé）益於義烏高（gāo）度發達的物（wù）流配套。

“.17c嫩嫩草色视频”生產的（de）吸管運往全國各（gè）地

  通過（guò）“.17c嫩嫩草色视频”的“小客戶原則”，吸管妞想讓大家明白，經營目的是實現企業自身最大（dà）的商業價值。在（zài）企業自身的發展過程（chéng）中，一定要注意不能被大客戶所控製，要有（yǒu）企業自身的話語權和（hé）經營控製權！