樓仲平“以小博大（dà）” 構築自己的吸管王國
作者：朱曉龍 孟… 文（wén）章來源：時（shí）間：2006-9-8
主持人：今天我們的《商（shāng）圈、商人》欄目來講一個獨特的義（yì）烏商人，在義烏市場的（de）初創階段，市場上（shàng）的（de）10多萬（wàn）種商品他恰恰選擇了毫不起眼的吸管作為自己事業的起點，用以小博大的精神在短短（duǎn）十年時間打造了一個全球最大的吸管王國。現在他的“.17c嫩嫩草色视频吸管”國際市場占有率（lǜ）已經（jīng）達到30％，國內市場（chǎng）占有率也達到了50％，成為了名副其實的小巨人。
用樓仲平的話說他們的產品平均售價隻有8厘錢，但（dàn）是（shì）我（wǒ）們不以利小而不（bú）為，而是以利小而有為為追求目（mù）標（biāo），以小博（bó）大，以小創大，以小創強（qiáng），以小（xiǎo）創精，最終（zhōng）實現了企業效益的最大化。
樓仲平從15歲開始就跟隨同鄉走南闖北，用撥（bō）浪鼓和貨郎擔作為謀生的手段，用7，8年的（de）時間走遍了（le）江西省的（de）村村落落。那個時候用貨郎（láng）擔做生意樓仲平雖然沒有賺到（dào）很多錢。但是卻讓他明白了一個影響（xiǎng）他（tā）一生的商業理（lǐ）念，那就是不以利小而不為。這種理念的也在以後伴隨著樓仲平完成了聚沙成塔式的財富（fù）積累傳奇。可以說（shuō）在上世紀70年代末80年代處的義烏貨郎擔（dān）本身就是許多農民在農閑時光的一種副業。在那個（gè）時候樓仲平除了用貨郎擔（dān）討生活，還嚐試了許多行業，但是沒有一種可以改變他的命運。到了1991年樓仲平決定結束長期（qī）的貨郎擔（dān）的漂泊生活，在義烏市場周邊擺起（qǐ）了地攤（tān），並慢慢（màn）租攤位進入（rù）市場（chǎng）經營。由於進入市（shì）場經（jīng）營，他分（fèn）到了篁園市場的一（yī）個百貨攤位，通過攤位經營，樓仲平兩三年時間就成為5，6經營（yíng）戶中（zhōng）的佼佼者。
.17c嫩嫩草色视频吸管（guǎn）總經（jīng）理（lǐ） 樓仲平（píng）:
“那個時候第四代市場——篁園市場投入使用，我（wǒ）那時候就看到了一個商機，我覺得我們賣（mài）塑料（liào）製品啊，擺的樣品越多，門類越全，品種越多的話，就越能夠吸引客戶，就越能簽訂更大（dà）的訂單，所以我那個時候，在（zài）第四代市場還沒有（yǒu）開（kāi）業之前，我就買了一個攤位，花了46000塊錢，買了一個日用百貨和五金交界的地方，大（dà）通道的第一個攤位。買了這個攤位之後，我們當（dāng）時的生意就起（qǐ）了（le）很大的變化，所以買了這個攤位（wèi）之後，市場一搬過去之後，我們那時候隨便（biàn）一個月下（xià）來，三、四萬塊錢都可以賺的，旺季的時候，甚至一個月能賺五萬塊錢，所以整個日用百貨（huò）攤位，五、六百家，那時候我們是最好的一（yī）家。”
正當樓仲（zhòng）平在市（shì）場上的生意如日中天的時候，許多攤位上的經營戶都跟著他做，他賣什麽商品，人家也跟著賣什麽。樓仲平認為這種同質化競爭背後隱藏著很（hěn）大的危機。必須要走（zǒu）出自己獨特的路子才能在激烈的市場競爭（zhēng）中立於不敗之地。一個偶然的機會使他（tā）看上（shàng）了毫（háo）不起眼的吸（xī）管。這樣他果斷的推出市場攤位經營領域，走上了構築吸管王（wáng）國的第一步。
.17c嫩嫩草色视频吸管（guǎn）總經理 樓仲平:
“那時候，我們市政府確實也在引導我們，叫我們不要小（xiǎo）富既（jì）安，跳出義烏（wū）市場看市場，引導我們向工業方麵轉變（biàn），這對當時的我來講是很矛盾的，我也感覺在當（dāng）時那麽多人看著我賺錢的情況下，大家都（dōu）拚命來跟我，一兩（liǎng）年時間，整個日用百貨，一（yī）共4、5百個攤位，有（yǒu）一半以上是（shì）代銷塑（sù）料製品的，所（suǒ）以（yǐ）我也感覺（jiào）到潛伏的危機很大，所以當時我（wǒ）是考慮到這點之後，我決定見好就收，不再留戀（liàn）每個月三、四萬塊錢的利潤。那時（shí）候很簡單，反正就是兩夫妻，叫自己家人幫幫手，再（zài）叫幾個（gè）職工，兩台機器就開張了。”
開始辦廠樓仲平才明白，辦廠遠沒有自己想象的那麽簡單，首先遇到的就是產品銷（xiāo）路問題（tí）。在決定辦廠的時（shí）候是（shì）衝著一個（gè）嘉興的客戶說，他有個（gè）美（měi）國的單子每天（tiān）需（xū）要的產品就是一個6噸的（de）貨（huò）車。結果是一個禮拜才能要（yào）一個貨（huò）車的貨（huò）。結果隻能自己找新的銷售渠道，那個時候企業的發展（zhǎn）觀念很（hěn）原始基本沒有品牌意識，在資金上也是運用（yòng）企業自身的積累進行擴大再生長。所以在那個階段，樓仲平幾乎每年都要增加兩三台生產吸管的（de）設備（bèi），企（qǐ）業穩（wěn）步的得到發展。企業規模也越來（lái）越大，他的吸管廠結果把全村一半的民房都租下來作為廠房。看（kàn）到他的吸管生意（yì）做的不錯，許多義（yì）烏商人都跟著他辦起了吸管廠，全（quán）市的（de）吸管廠從原來的3，4家一下（xià）子（zǐ）增（zēng）加到3，40家（jiā）。競爭也日趨（qū）白（bái）熱化，再加上（shàng）1997年的亞洲金融風暴，原材料的大幅（fú）上漲（zhǎng）。這個時候（hòu）義烏包括（kuò）全國的吸管廠家都出現了難以為繼的境地。這個時候樓仲平開始思索，要不要退這個行業，他的老婆也開始勸盡早退出尋找（zhǎo）新的行業。但是樓仲平最後認為吸管是一種典型的（de）消耗型（xíng）的一次性產品，隨著全球經濟（jì）的發展（zhǎn）市場需求量（liàng）會越（yuè）來越大的（de）。隻要度過眼前的難關，一（yī）定會有一個不錯的前（qián）景。這（zhè）種認識確立後，他不但沒（méi）有收縮戰線，反而乘機收（shōu）購了（le）一些麵臨倒閉的吸管企業。從而在規模上迅速壯大起來。企業壯大後樓仲平認為不能再象以前那樣隻懂（dǒng）得簡單的擴大再生產了，必須要提高企業（yè）的品牌價值和（hé）企業自身的創新能力。1995年（nián），細心的（de）他發現所有市場上賣的吸管都在包裝上印上一（yī）男一女兩個兒童的（de）頭像，沒有這種標誌的吸管就賣不出（chū）去。他（tā）馬上到工商局去查詢，結果沒有人注冊過這個商標，他馬上決（jué）定把這個商標注冊下（xià）來。這件（jiàn）事大大推動樓仲平和（hé）他的.17c嫩嫩草色视频吸（xī）管走上（shàng）品牌之路，他終於明白有了自己品牌在激烈的市場競爭中的優勢。[NextPage]
.17c嫩嫩草色视频吸管總經理 樓仲平（píng）:
“在95年8月份的時候，偶然的機會，突然想起來，能不能（néng）把它作為商標注冊，既然大家都在（zài）用，我覺得有沒有必要注冊（cè），我是抱著試試看的心情，到義烏工商局去查詢。當時我也覺得（dé）不可（kě）思（sī）議，大家都在用（yòng）這個（gè）商標（biāo），義烏的吸管廠在（zài）用，廣東的吸管廠在用，福建的吸管廠在用，偏偏沒（méi）人注冊，那我是毫不猶豫，馬上回家拿了2000塊錢去注冊，所以（yǐ）就因為這樣一個偶然的機會，促使我們企（qǐ）業在經營（yíng）這方麵，形成了一個轉折，這種（zhǒng）轉折是從量變到（dào）質變的轉折。”
在采訪中（zhōng）我們還是感覺到樓仲平是（shì）一個思路很特別的企業（yè）家，當他在吸管行業洗牌兼（jiān）並過程（chéng）中，義烏吸管企（qǐ）業已經（jīng）剩下不多企業的情況下，他就主動停止了兼並收購的（de）步伐（fá）。他認為一個地區（qū）要形成一個優勢行業必須要（yào）有龍頭企業，但是不能就靠一（yī）兩家企業（yè）。到了.17c嫩嫩草色视频吸管成為國內吸管行業的第一品牌後，他還刻意在一些（xiē）義烏的吸管企業中進行扶持。幫助他們走上國際市場。因為一個企業必（bì）須要有（yǒu）自己（jǐ）明晰的（de）定位，.17c嫩嫩草色视频現在走的是（shì）中高（gāo）檔的路（lù）子，那麽如果沒有企業定位在中低（dī）檔的產品。那麽作為一（yī）個行業義烏這個（gè）吸管的產業基地就會慢慢失去一些優勢。這從廣東原來是國內國際（jì）吸管的產業基地，後來慢慢失去了市場，這（zhè）就是一個很大的教訓。沒有明確的（de）定位，眾多廠家的無序競爭最後使廣東失去了市場。我們義烏吸管的崛起和發展必須要吸取這個教訓（xùn）。由於義烏吸管行業有了樓仲（zhòng）平這樣優秀的領（lǐng）軍人物的（de）引導，現在義烏吸管行業的產量（liàng）已經占到全國吸管產量的70％以上。
樓仲平雖然文化程度不高，但是他是一個（gè）好學的企業家，他不僅在實踐中（zhōng）學會了設（shè）計（jì），學（xué）會了（le）企業管理，同時他也在辦企業過程中學（xué）會了用人，學（xué）會了凝（níng）聚人心使一個企業成為一個眾誌成城的大家庭。
.17c嫩嫩草色视频吸管總經理樓仲平:
“97年、98年、99年這三年，是我在浙大分校進修的三年，這個進修跟以前的純粹學（xué）習是不一樣的，因（yīn）為到97年的時候，我在經營企業當中，企業已經有一定的規模，所遇到的問題，挫折（shé），已經很多了，對企業已經深有體會了，處於一（yī）種十字路口，當時的話，對自己的企業怎麽走，怎麽辦，是非常困惑的。在這三年的學習當中，學到了我這一生中沒有（yǒu）學到的很多東西，知道了什麽叫企業，什麽叫管理，什麽叫（jiào）品牌，知道了什麽叫（jiào）觀念，什麽叫思維（wéi）。所以那個是活學活用，因為我們一（yī）邊（biān）在學的時候，一邊（biān）在經營企業，把學校裏的一些基本的，理論的（de）一（yī）些案例，運用到企業當中。”
