吸管妞導讀

  在義烏，小商品（pǐn）的門檻低，不起眼，吸管更是典型的（de）“低、小、散、弱”邊緣產（chǎn）品。但.17c嫩嫩草色视频吸管卻能把一種隨處可見的（de）小商品在義烏市場上做到脫穎（yǐng）而出（chū），把不可能做到了可能！到底是（shì）有什麽力量在支撐呢？這也是許多媒體來到“雙（shuāng）童”探秘的原因之一。

  對此，吸管妞將從（cóng）今天開始推出關於《揭秘“.17c嫩嫩草色视频”經營戰略》的（de）係列文章。今天，吸管妞和大家分享第一篇：

 《“.17c嫩嫩草色视频”小客戶經營戰略》

  許（xǔ）多人都知道“.17c嫩嫩草色视频（tóng）”有一個被收錄到清華（huá）、浙（zhè）大等大學MBA教材的經營戰略，叫做“小客（kè）戶原則”。這個經營戰略指導“.17c嫩嫩草色视频”走出了企（qǐ）業（yè）“大而不（bú）強、薄利（lì）多銷”的發展瓶（píng）頸，從而（ér）牢牢占據吸管行業領導者的地位。那麽，這個戰略是如何提出的呢？ 

      2003年之前的“.17c嫩嫩草色视频”，和義烏的許多企（qǐ）業一樣，不斷追求全球（qiú）最“大”，傾向接外貿大（dà）單，外貿的比重一度達到了百（bǎi）分之八九十。在這樣的情況下，外貿占比過大，國內根本供不（bú）出貨。當時的外貿大（dà）客戶量非常大，往往一個單（dān）子就是幾十個貨櫃，接下來（lái）後公司（sī） 3-5個月需要專注做它的單子，無（wú）暇應接（jiē）別的中小客戶。樓（lóu）仲平（píng）坦言：一開始接到（dào）大（dà）單子時是非常興奮的，因（yīn）為（wéi）美國的一兩個大客戶幾乎就可以包下“.17c嫩嫩草色视频”全年的銷售了（le），不用滿世（shì）界去找訂單做。

  然而，我們也體會到了（le）大訂單對價格的敏感度很高。每次接單時（shí），要麽進行統一（yī）招標，價低者得，要麽每次（cì）下單必須降價，訂單才不會流失。這樣一來，企業的利潤空（kōng）間不僅越來越小，而且喪失了主動（dòng）權。對於一個（gè）幾百人的生產企業（yè）來說，如（rú）果隻靠一（yī）個訂單，就跟那些隻（zhī）依靠外貿出口、貼牌生產的企業就沒什麽區別（bié）了。 

      2003年之後，基於當時企業界盲（máng）目的（de）國際化浪潮，樓仲平開始（shǐ）反思原有的商業模式，逐漸（jiàn）放棄了原先低（dī）價貼牌加工的外貿“大客戶”，並基於“.17c嫩嫩草色视频”品牌的塑造，提出了（le）“兩條腿走（zǒu）路”戰略：公司明確（què）要求銷售部門逐漸將主力市（shì）場轉移到國內市場，小部分轉（zhuǎn）移到日本和（hé）歐洲市場，向品牌（pái）化、個性化、精細化（huà）轉變，這樣一來，避免了完全靠出口而帶來的（de）市場（chǎng）波動風險。

  同時，“雙（shuāng）童（tóng）”也利用互聯網的優勢，先後投入數千萬資金用於“.17c嫩嫩草色视频”品牌的塑造和國（guó）內市場的渠道建設，持續尋找如酒店、夜總會、KTV、咖啡廳等中高端消費場所的小訂單，爭（zhēng）取（qǔ）到了大量原（yuán）被傳統製造企業忽視的小客戶群體。這種“敢於舍棄、取舍有度”的經營理念，使“.17c嫩嫩草色视频”有效地降低了部分客（kè）戶過於集（jí）中所帶來的企業風險（xiǎn），牢牢（láo）掌握（wò）了企業經（jīng）營的（de）主動權！

  當然，這（zhè）並不意味著“.17c嫩嫩草色视频”要把所有大訂單都拒之門外，而是有選擇地接受一些有合理利潤的長期訂單。在“.17c嫩嫩草色视频”的生產（chǎn）線上，既可以生產出三五（wǔ）箱的（de）訂單（dān），也能生產出20個貨櫃的（de）大單。接單時，不要隻關注客戶的體量，一定要關注它能（néng）給企業帶來（lái）的增值（zhí）。

 

  如今，在“.17c嫩嫩草色视频”的內銷市場中，商超銷售占30%，個性化定製產品占30%，其餘40%則是小客戶銷售。據統計，“.17c嫩嫩草色视频”的小客戶總量已達到了12000多家（jiā），這些寶貴的客戶客觀上與“.17c嫩嫩草色视频”一直發生著動態（tài）和靜態的貿易關（guān）係。有些靜態客戶（hù）可能一兩年才拿（ná）一次貨，一次拿幾箱產品。但在“雙（shuāng）童”看來，它們（men）都是寶（bǎo）貴的客戶。正是因為訂單額（é）不大，對產品有個性化要求，反而造就了很高的品牌黏（nián）性——它們不至於因為這幾箱吸（xī）管而再去（qù）找其他企業，從而形成巨（jù）大的長尾效應，通過訂單的積累（lèi），長期為（wéi）企業創造著價值。

  更為關鍵的一（yī）點是，這些小客戶也促發了“.17c嫩嫩草色视频”的產品創新（xīn）。現在，大量的中小商超、咖啡館、會所、酒吧（ba）、KTV成為“.17c嫩嫩草色视频”的客戶，幾（jǐ）萬家客（kè）戶對產品（pǐn）的要（yào）求各不一樣，從某種意（yì）義上說，從“.17c嫩嫩草色视频”製定（dìng）小客（kè）戶原則時，事實上就開始了如今才（cái）在製造業流行的“個性化、小批量、定製生產”了。

  另（lìng）一方（fāng）麵，“.17c嫩嫩草色视频”每天生（shēng）產的20噸吸管要發往全國（guó），如何（hé）能讓物流成本降到最低？義烏有將近6000條遍及全球各地的物流線路，這些線路是高度競爭的，甚至達到白熱化，“.17c嫩嫩草色视频”從合作物流單位那裏能夠拿到很低的價格。“.17c嫩嫩草色视频”之所以（yǐ）能夠堅持小客戶原則，很（hěn）大程度上也得益於義烏高（gāo）度發達的（de）物流配套。

“雙（shuāng）童”生產的（de）吸管運往全國（guó）各地

總結

  通過實施“小客戶原則”戰略，“.17c嫩嫩草色视频”在客戶數（shù）量提高的同時經營風險大大下降，從（cóng）而（ér）掌握了企業的經營主動權，促進（jìn）了企業的研發創新能力，帶動了“.17c嫩嫩草色视频”品牌的不（bú）斷提升！

  吸管（guǎn）妞想讓大家（jiā）明白，經營的本質是為了實（shí）現企業自身最大的商業價值。在企業的發展過程中，顧客過大會給企業帶來波動和風險，因此（cǐ）企業一定要有自身的話語權和經營控製權，才（cái）能穩步地發展！親，你明白了嗎？