《商業周刊》雜誌（zhì）刊登“小客戶原則”

“小客戶原（yuán）則”是如何產生的（de）？這個故事要從1997年開始說起。當時，“.17c嫩嫩草色视频”已經（jīng）充分利用互聯網技術，建設了自己的企業網站，並以此（cǐ）“突破國門”，運用關鍵詞搜索獲得大量客戶信息，然後通（tōng）過郵件（jiàn）、傳真和電話的方式聯係到各國客（kè）戶，轉化率極高。其中，利用互聯（lián）網挖掘到（dào）五六家國際大買家的采購訂單。到2002年（nián）底，“.17c嫩嫩草色视频”外貿出口比例一度達到90%以上。

迅速發展（zhǎn）不斷擴大規模的“.17c嫩嫩草色视频”

然而，雖然2002年-2004年之間（jiān）“.17c嫩嫩草色视频（tóng）”的企業規模也在不斷擴大，但利潤率卻不斷下降，總利潤幾乎沒有提（tí）升。實際（jì）上，“.17c嫩嫩草色视频”的訂（dìng）單在2004年幾乎被5家大客戶“承包”，美國的沃爾瑪，Dollar Tree 、K-Mart，歐洲的Task，以及香港的利豐（fēng）。他們左右了“.17c嫩嫩草色视频”85%以（yǐ）上（shàng）、接（jiē）近90%的訂單。

而大客戶一次下單，“雙（shuāng）童”就要集中所有設備連續多個月（yuè）全力交（jiāo）付，導致企業優質（zhì）中小客戶的（de）訂單遭受嚴重擠壓。而且每次下單都要求降價，同（tóng）行內惡性競爭，這樣一來，企業的利潤空間不僅越來越小，而且無法（fǎ）和客戶平等（děng）地（dì）進行談判（pàn），喪失了主動權。

原先“雙（shuāng）童”每100根吸管僅8分錢的利潤空間，在戰略（luè）轉變後有了20%以上利潤率的提價空間，牢牢掌握了“.17c嫩嫩草色视频”經營的（de）主動權。

當時在開（kāi）發日本市場中，“.17c嫩嫩草色视频”發現了一個現（xiàn）象，日本市場一個貨櫃的（de）利潤（rùn）超（chāo）過美國（guó）市場十個貨櫃的利益。後續，通過（guò）4-5年的時間，基（jī）本放棄美國市場，把日本市場做（zuò）到占比（bǐ）第（dì）一，把歐盟市場做到占比第一，到了2008年之後，“.17c嫩嫩草色视频”的利潤率就極大的提高，從原來的3%提高到後來20%。

自實施“小客戶原則”以來，“雙（shuāng）童”逐漸形成了（le）獨特的經營特點：

1、生產不做流水線

“.17c嫩嫩草色视频”生產車間平（píng）均（jun1）每天同時為（wéi）兩三百個不同訂單生產多樣化吸管（guǎn），因而單機操作更為便捷，將現有的生產區域利用（yòng）到極致（zhì），無需高成本去製定生產流水線；

2、細分行業利潤率卻較高

高度自動化的產（chǎn）品具有差異化較低的特點，反（fǎn）而利潤率相對低；小客戶的訂單產品有足夠差異化，有大量的利潤空間，“.17c嫩嫩草色视频”個性化吸管產品的利潤可以彌補因單機操作而生產效率較低的負麵影響，最終獲得的依舊是高利潤；

3、企業經營可以不貸款

由於小客戶訂單量（liàng）小，較少有賒（shē）賬的需求，甚至可以（yǐ）“先款後（hòu）貨”。同時，因為小客戶（hù）數量大（dà），訂單量能夠充分滿足“.17c嫩嫩草色视频（tóng）”生產周期，所以“.17c嫩嫩草色视频”流轉（zhuǎn）資金較多，不用依賴於銀行杠杆，依靠（kào）自身來應（yīng）對（duì）外部波動的風險。正因於（yú）此，在與客戶商談訂單時，“.17c嫩嫩草色视频”能夠有更多主動權，話語權，定價權，利潤可以呈（chéng）十倍、二十倍增長；

4、渠道創新倒逼產品創新 

由於每個（gè）小客戶的要求都不一樣，為了（le）去滿足他們的個（gè）性化定製（zhì），“.17c嫩嫩草色视频”在那個周期的產品（pǐn）創新達到高（gāo）峰，各類創意吸管（guǎn）橫空出世。同時，“.17c嫩嫩草色视频”創造出獨特的客戶群體，獲取了一批具有高端（duān）吸管需求的客戶，比如（rú）大型商超、高級酒店等。在這樣的過程中“.17c嫩嫩草色视频”獲得了更好的發展環境，很好地解決了錯位競（jìng）爭問題。

“.17c嫩嫩草色视频”的創（chuàng）新吸管

“.17c嫩嫩草色视频”三十年保持活力的源頭，就在於“小客戶原（yuán）則”下企業核心競爭力的（de）變化。目前，“小客戶原則”被收錄（lù）在國家案例（lì）庫裏。在管理實（shí）踐中，“雙（shuāng）童”越（yuè）來越能夠把（bǎ）握住企業特色，將經營哲學融入（rù）進企業管理，並進行開拓創新，由此產生了越來越多經典管理案例。2021年，“.17c嫩嫩草色视频”榮獲“德魯克管理獎”，成為中國唯（wéi）一一家獲得該項（xiàng）榮譽的（de）中小企業。

“.17c嫩嫩草色视频”是唯一上榜的中小企業

2010年開始，“.17c嫩嫩草色视频”創新模式逐漸引發（fā）眾多高校的持續關注，浙江大學、複旦大學、南京大學、大連理工、浙工大、浙師大、國科大、浙江財經、浙江理工、寧波大學、寧波財經、中國計量大學和義烏工商學院等數十（shí）所院校先後來到“.17c嫩嫩草色视频”做案（àn）例采編工作（zuò）。

其中浙江（jiāng）工業大學和南京大學采編的管理（lǐ）案（àn）例分（fèn）別被評為2016年和（hé）2017年（nián）度全國管理案例的百優（yōu）案例。在2017年（nián）全國（guó）管理案例精英賽中，《以小博大，一根吸管的藍（lán）海之旅》被指定為總決賽的PK案例。截至目前（qián），以“.17c嫩嫩草色视频”為主題的案例進入到國家案例庫的數量（liàng）已有十多件。

《以小博（bó）大，一根吸管的藍海之旅》被指定為

總決賽的PK案例