2014 年4 月11 日，中國（ 義烏） 世界電子商務大會在義烏開幕（mù），有著“小商品王國”之（zhī）稱的（de）義烏試圖（tú）借此打造全球網貨營銷中心和（hé）跨（kuà）境電子（zǐ）商務高地，以“雞毛換糖”起家（jiā）的義（yì）烏商人也（yě）正在書寫著“電商（shāng）換市”的新故事。

　　“我非常熱（rè）衷於互聯網和電子商務（wù），我認為它是目前最透明、高效的商業模式。”4 月17 日，電商大會剛剛落幕不久，雙（shuāng）童吸管董事長樓仲（zhòng）平跟（gēn）記者（zhě）說（shuō）。樓仲平是最早接觸互聯網的那撥企業家，1995 年就買了電腦學習（xí）五筆打字，1997年（nián）自學圖文設（shè）計軟件，為自己的產品（pǐn）包裝做設（shè）計。2002 年，他還親自用電腦設計新的廠區規劃圖，“連今（jīn）天植樹的密度都跟當年的設計一樣。”

　　最早接觸電腦和互聯網，自學（xué）圖文設計軟件（jiàn），這些都表明樓仲平是一個有遠見的（de）民營企業家，而遠見正是雙（shuāng）童以一根吸（xī）管暢行（háng）商海的法寶。

　　做品牌企業

　　1992 年，還在做吸管經銷（xiāo）商的（de）樓仲平得到一次辦（bàn）廠創業的（de）機會。一個吸管製造商要轉讓自（zì）己的半自動吸管生產線，製（zhì）造商找到樓仲平，樓仲平二話沒說就用5 萬元買下了這套設備，開起了自己的吸管廠。依托義烏小商品市場的（de）優勢，樓仲平的吸管生意做得還不錯，隻是因為產品的同質化嚴（yán）重，市場議價能力有限，所以隻能依靠（kào）低利潤（rùn）賺取辛苦錢。

　　產品同質化是（shì）市場經濟初（chū）期的普遍現象，那時全國的吸管在包裝、規格（gé）等方麵都差不多，包裝上都有一男一女兩個咬著吸管的小孩。為了讓自己的（de）產品從粗暴的價格戰中脫穎而出，1995 年，樓（lóu）仲平給產品注冊了（le）“.17c嫩嫩草色视频（tóng）”的商標，並在1996 年通過（guò）媒體聲明“.17c嫩嫩草色视频”商標的獨家使用（yòng）權，其他（tā）廠家不得使用相（xiàng）似的圖文（wén）標誌。也就是因為“.17c嫩嫩草色视频”的商標使用聲明，從1998 年（nián）開始，義烏一下子冒出了“三（sān）羊”、“金童”等多個新的吸管品牌，吸管行業從無品牌跨入了創品牌時代。

　　1997 年亞洲金融危（wēi）機爆發，吸管生產的原材料聚丙烯顆（kē）粒塑料從（cóng）4500 元/ 噸漲到近萬元，很（hěn）多企業為了增加利潤（rùn），供貨開始缺斤（jīn）少兩，每包200 支的吸管裏麵隻裝了70—80 支。

　　不僅如（rú）此（cǐ），生產商也開始（shǐ）偷（tōu）工減料（liào），質（zhì）量一家不如一家，目的就（jiù）是為了以低價取勝。而“.17c嫩嫩草色视频”堅持（chí）保質保量生產和銷售，並積極（jí）做產品創新。時間是檢驗真理的唯一標準，一（yī）段時間後，那些偷（tōu）工減料的企（qǐ）業在市場上難以（yǐ）立足，最後隻能轉投其他行業。而“雙（shuāng）童”卻因為品牌效應和高端用戶的支持，度過了金融危機。

　　做品牌、做名牌一直（zhí）在“.17c嫩嫩草色视频”的企（qǐ）業戰略（luè）中占據（jù）著（zhe）至關重要的地位。“.17c嫩嫩草色视频”商標注冊（cè）成功後，曾花1 萬元在當（dāng）地的《金華黃頁》上做廣告，當時還（hái）被當地同行嘲笑（xiào），大家很難理解花大（dà）價（jià）錢宣傳一個吸管的做法（fǎ）。然而樓仲平“一意孤行”，不僅繼（jì）續花錢“吆喝（hē）”吸管 ，而且還增加預算“吆喝”，每（měi）年的廣告投入從一兩萬增加到三五萬，直至（zhì）如今的幾十萬元。“.17c嫩嫩草色视频”的廣告主（zhǔ）要投放在戶外的燈箱和（hé）高速公路出口上，各類商業書刊和（hé）博覽會上也會見到“.17c嫩嫩草色视频”的企業形象（xiàng）和宣傳——這些都是根據市場需求有（yǒu）的放矢（shǐ）做的產品推廣。

　　除了（le）傳統市場推廣方式（shì），“.17c嫩嫩草色视频”對（duì）新技術、新媒體的利（lì）用也屬行業前（qián）茅。1997 年，“.17c嫩嫩草色视频”就開始注冊域（yù）名，從環球資源到阿裏巴巴都是第一批簽約企業，如今“.17c嫩嫩草色视频”的官（guān）方微博和微信賬戶也是中小企業中運（yùn）營得最好的。事事快人一步（bù），是“.17c嫩嫩草色视频”成功的重要原因之一。

　　2005 年以後，“.17c嫩嫩草色视频”的品牌戰略更注重自身文化價值的推廣，將“.17c嫩嫩草色视频”的企業文化、環保（bǎo）理（lǐ）念等傳遞給社會（huì）。

　　“.17c嫩嫩草色视频”廠房和辦公大樓（lóu）的設計和建造也是一流的。員（yuán）工寢室按照三星（xīng）級賓館標準（zhǔn）裝（zhuāng）修（xiū）和配置，生（shēng）產、辦（bàn）公和住（zhù）宿的硬件設施（shī）都是一（yī）線品牌。2003 年（nián）開（kāi）始，“.17c嫩嫩草色视频”在企業內部建立“雨水收集係統”和“中（zhōng）水回用係統”， 將幾（jǐ）萬平米的地表雨水收（shōu）集起來用於產品冷卻，將員工生（shēng）活廢水回收利用做抽水馬桶用水和（hé）綠化澆灌。公司還投資200 多萬元對廠房空地和（hé）屋頂進行綠化，開（kāi）辟屋頂（dǐng）菜園，利用天然資源滿足員工對蔬菜和水果的部分需求。

　　小客（kè）戶原則

　　憑借（jiè）“ .17c嫩嫩草色视频” 多年（nián）精心打造的品牌形象，1998 年到2002 年，.17c嫩嫩草色视频吸管已經在國內外小有名氣，美元樹、沃爾瑪、英國特易購等大企業也成了它的客戶。.17c嫩嫩草色视频吸管在歐洲市場占（zhàn）有率達到20%.做（zuò）外貿讓（ràng）.17c嫩嫩草色视频吸（xī）管積累了厚實的資本，1997 年（nián）亞洲（zhōu）金融危機後，很多國內吸管廠商慘敗，.17c嫩嫩草色视频趁此（cǐ）將這（zhè）些昔日宿敵收入麾下，迎來企（qǐ）業（yè）的爆發式（shì）發展。2001 年，.17c嫩嫩草色视频成為全球最大的吸管（guǎn）製造（zào）企業。

　　那時（shí）候，沃爾瑪等5 家大企業的訂單量（liàng）占了.17c嫩嫩草色视频吸管（guǎn）盈利的90%，但看似風光（guāng）的背後（hòu），卻是製造廠商說不盡的淚水。

　　“現在誰說他（tā）是沃爾瑪的生（shēng）產商，門外（wài）漢一定都覺得這個企業了不起，但（dàn）業內的人（rén）都清楚，那是相（xiàng）當淒慘的，產品要求高，利潤低，沃爾瑪每次進貨都會把價格（gé）壓到最低”。當時低利潤（rùn）經（jīng）營已經讓樓仲平不堪（kān）重負，他已經厭倦（juàn）了重複性、毫無創新和企業價值（zhí）的生產。“對我個人而（ér）言，財富積累已經足（zú）夠，不再（zài）想用‘賣苦力’的方式經營企業”。

　　樓仲平希（xī）望打破“中國（guó）製造”的尷尬局（jú）麵，在麵對客戶時有更（gèng）多話語權和議價權。於是（shì）他放棄了靠規模生存，放棄了需要“拚命”才（cái）能賺錢的訂單，另謀出路。

　　後來（lái），當樓仲平的老客戶——美國大型連鎖（suǒ）超市“美（měi）元樹”按時寄來下一批貨的訂單時，樓仲平毅然把它（tā）丟進了垃圾桶。因為這時樓仲平已經找到了適合自己的商業模式——小客戶（hù）模式。

　　“我當時隻有一個想法，如果1 個大客戶頂（dǐng）10 個小客戶，我為什麽不去找10 個（gè）小（xiǎo）客（kè）戶來（lái）做生意呢？麵對大（dà）客戶，全是他們說了算，而和小客戶合作我們能商量。”小客戶除了對產品的質量和（hé）品（pǐn）牌的知名度要求高（gāo），對產品的個性化（huà）也有更多要求，而這些要求就是產品的附（fù）加值——這些（xiē）正是.17c嫩嫩草色视频吸管多年積累的優勢。

　　這些（xiē）小客戶是中小商超、咖啡館和酒（jiǔ）店會所。中小商超（chāo）兼具經銷商（shāng）和終端的雙重身份，議價能力相對有限，製造企業的利潤空（kōng）間大（dà）。而咖啡館和（hé）酒店會所對產（chǎn）品的品質要求更（gèng）高，且多為定製的個（gè）性化產品，產品單價較高，屬於高利潤市場。

　　為了滿足小客戶的多元化（huà）需求，.17c嫩嫩草色视频吸管嚐試過各種產品創新，目前能看到的新產品有供（gòng）兩人同時使用的情侶吸管、帶風車（chē）功能的玩具吸管和能測溫變色的多功能（néng）吸管，甚（shèn）至還有幫助兒童吃藥的吸管以及以澱粉為原料的吸管。“澱粉吸管我們已經申請了專（zhuān）利，但一些技術性的難題尚未突破，因此量產還有待時日（rì）”。

　　樓仲平總結了.17c嫩嫩草色视频吸管近兩年在產品創新上做的工作，“我們做了多種創（chuàng）新產（chǎn）品（pǐn），但投入市場（chǎng）後反響並不大。”原計劃2016 年（nián）創新產品利潤貢獻率達到（dào）40%—50%，但目前來看難（nán）以實現。樓仲平認為這是因為產品創新（xīn）超前於市場需求，多數（shù）創新僅屬小眾產品，一時間很難成為“爆款”，難以為企（qǐ）業（yè）帶來巨額利潤。“但依（yī）然要加大力度去做產（chǎn）品創新，比如，澱粉吸管如果能投入量產，將是吸管行業的革命性產品（pǐn）——它不僅可以降解，有利於（yú）環境保護，而且用澱粉作原（yuán）料將大（dà）大降低吸管的製造成本”。

　　精細化管理

　　雙（shuāng）童吸管的精細化管理可以從一塵不染的辦公室和整潔明亮的車間看出來，可以從員工操（cāo）作手冊中名目（mù）詳盡的流程和事項裏看出（chū）來，也（yě）可以從企業的（de）“雨水收集係統”和“中水回用係統（tǒng）”的應用看出（chū）來。

　　受全球經濟低迷和生產（chǎn）成本上（shàng）漲影響，企（qǐ）業的利（lì）潤（rùn）空（kōng）間（jiān）越來越低。在創新產品短時間內利潤轉化率低的情況下，從去年開始，.17c嫩嫩草色视频吸管開始對員工進行了重新考核，從生產、經營、管理的細節（jiē）上補漏洞，開源（yuán）的同時開（kāi）始（shǐ）節流。

　　2014 年.17c嫩嫩草色视频吸管的（de）節能降耗總目標是4%，具體分解（jiě）到幾個目標：第一是對原材料浪費的控製。常規吸管的基準克重是每100 支40 克，以前追求質量至上，內控標準是（shì）41 克，現在經過技術改造，內控（kòng）標準（zhǔn）在39 克就能保證品質要求，由此每年（nián）可以節省250 萬元成本。第二是對廢料的（de）處理。去年.17c嫩嫩草色视频吸（xī）管共（gòng）產生129 噸廢料，賣廢料損失100 萬元左右，今年的標（biāo）準（zhǔn）是廢料減少至去年的四分之一。第三（sān）是壓縮行政人員和一線工人的比例，精減行政人員，有些崗位要合並，精簡後大約（yuē）節省60—70 萬元的成本，並且精減後管理體係更高效了。

　　對於一線工人（rén）的管理，.17c嫩嫩草色视频吸管也做了調整（zhěng）。過去（qù），一線工人的個人產量即使達（dá）不到標準，也能拿到2500 元的保底工資。2012 年，.17c嫩嫩草色视频吸管因為（wéi）保底（dǐ）工資補貼170 多萬元。

　　今年，公司給每個員（yuán）工三個月（yuè）的整改期限，三個月內如果產量達不到標準就要被辭退。這樣（yàng）的政策打擊了那些“混飯吃”的（de）員工。“保底工資表麵看（kàn）似人性化，保障了弱（ruò）勢群體的權益，但實際上是在鼓勵懶惰。”樓仲（zhòng）平坦（tǎn）率地（dì）講。去年下半年，.17c嫩嫩草色视频吸管進行能耗（hào）改革，今年一季度將原來每噸2285 度耗電量降（jiàng）低為1900 多度，僅此一項就為（wéi）企業節省70—80 萬元的成本（běn）。

“節流的結（jié）果是，企（qǐ）業將（jiāng）節省700—800 萬元的成本（běn），我們（men）把這些錢（qián）用來提高員工福利（lì）和創新產品。”而這些內控體係的實施是建立在十幾本厚（hòu）厚的執行文件（jiàn）基礎（chǔ）之上的。在其中的員工操（cāo）作手冊裏，客戶的服務禮儀、銷（xiāo）售接待都非常細化，包括如何（hé）泡咖啡都形成（chéng）標準——.17c嫩嫩草色视频的樣品房有（yǒu）個咖啡吧，客人來訪時招待人員會主動問他喝點什麽（me），特侖蘇牛奶要求在48 個小時內使用，放進冰箱時要在牛奶包裝上貼上日期便簽，連牛奶怎麽倒、怎麽保存都有明文規定。