吸管能做成（chéng）什麽樣的生意？能令巨頭企業低頭、能成就全球最（zuì）大——也許恰恰是吸管生意太（tài）小、門檻太（tài）低，稍有風吹草動便（biàn）岌岌可危，樓仲平如坐針氈，卻一（yī）坐20年（nián）。
“如坐針氈”是樓仲平總結自己30年商（shāng）海生涯的關鍵詞。他解釋（shì）說，“針氈”就是站不穩，就是居安思危與不斷推（tuī）翻自己的（de）過程。
這個48歲的“吸管大王（wáng）”，有著30年的商海生涯，他（tā）把吸管（guǎn）這（zhè）種超低溢價的附加產品，做了品牌、建了（le）標準，做到一億近兩億人民幣的產值（zhí），還與（yǔ）跨國巨頭（tóu）企業打了一場硬仗，戰績甚至被收錄於商學院教（jiāo）材……
然而吸管的溢價太（tài）低了，這（zhè）種小商（shāng）品甚至比（bǐ）不過紐扣——它的（de）溢價隻能以厘計。也（yě）許正因（yīn）為如此，樓仲平不得不“如坐針氈”，才能總是快人（rén）一步，在行業動（dòng）蕩與巨頭“綁架”中搶辟生機，成為不折不扣的隱形冠（guàn）軍（jun1）。
逃離沃爾瑪
樓仲平的辦公室不像其他老（lǎo）板一樣獨享，它更（gèng）像是一個部門辦公室，除（chú）了樓仲（zhòng）平，另（lìng）外三名員工，一位是樓仲平的助理，協助管理生（shēng）產和經營，其餘兩位是（shì）網絡管理員，一個負責.17c嫩嫩草色视频（tóng）企業官（guān）微管理，一個負責樓仲平個人微博更新與維護。
現在用微（wēi）博的老板並不稀奇，但樓仲平仍然不像其他老板，他早在1997年就開始使用電子商務，他的.17c嫩嫩草色视频吸（xī）管廠是國內最早一批B2B網（wǎng）站的付費用（yòng）戶。
1995年，樓仲平當時剛剛為公司注冊了“.17c嫩嫩草色视频”商標，在圖文複（fù）印社裏看到電腦，大為感興趣，回家後沒（méi）幾天就買回一（yī）台486電腦（nǎo）。他學著上網，順手（shǒu）還搜索了一下有沒有生意可做。
“我當時很好（hǎo）奇，還進到美國國防部網（wǎng）站去看（kàn），不過什麽也看不懂（dǒng）。”樓仲平不會英語，就找來大學生幫忙，白天在國（guó）外的網站搜索，晚上就發傳真，直接傳到那些網站顯示的傳真機上。
當時正值20世紀90年代（dài），國外不少企業在B2B網絡上求賢若渴。靠著這種“土洋結（jié）合”的方法，樓仲平每晚上至少能拿到一兩個客戶的回複。“其實做外貿生意並沒（méi）有想象中那（nà）麽（me）難。”從1998年年到2002年短短五年裏，雙（shuāng）童的外（wài）貿客戶名單中已經不乏Dollar Tree、沃爾瑪、英國TESCO (特易購)等超級企業。.17c嫩嫩草色视频吸管在歐洲市場的占有率甚至到達30%。
借著外貿生意，樓仲平一路春（chūn）風得意。反觀（guān）國（guó）內，1997年東南亞經濟危機爆發並逐漸波及國內，使得（dé）原本就處於混戰的吸管行業雪（xuě）上加（jiā）霜，行業一時哀鴻遍野。趁此時機，樓仲平一下（xià）將十幾家瀕（bīn）臨倒閉的吸管廠收入麾下（xià），.17c嫩嫩草色视频呈現爆棚式發（fā）展。2001年，.17c嫩嫩草色视频（tóng）問鼎全球最（zuì）大（dà）吸管廠。
外（wài）人看來風（fēng）光無限：以特易（yì）購為首的5家超級企業的訂（dìng）單量占到.17c嫩嫩草色视频整個收益份額的八九成。量大、穩定，對方又是信譽極（jí）佳的名牌企業——能差到哪裏（lǐ）去？
“現在誰說他是Dollar Tree（美國一美元店）的生（shēng）產商，門外漢一定都舉起大拇指覺得這個企業了不（bú）起，但我（wǒ）們業內的人都清楚，那是最慘的勞動，產品要求高，中途一旦有質量問題生產企業損（sǔn）失（shī）巨（jù）大，風險大，結算卻給你（nǐ）壓到最低”。那（nà）90%的訂單量，在樓仲平看來無異於被大客戶掐住了咽喉。
從大企業（yè）給樓仲平開（kāi）出的結算項（xiàng）就（jiù）可見（jiàn）一斑。結算項通常包括人工、能（néng）源消耗、原材（cái）料，“完（wán）全沒有工藝一說，而且每一個（gè）結算項都壓得很低。他們會摸（mō）清楚電（diàn）一度多少錢，水一噸多少錢，他們都清楚，結算項裏隻在這個數字上略多（duō）”。
在這些大客戶麵前樓仲（zhòng）平完全沒有話語權。在當時甚至現在，這也是“中國製造”的常（cháng）態。樓麵臨的選擇也很簡單：要麽靠規模效應生存，繼續（xù）拿訂單；要麽放棄這九成的訂（dìng）單，另找銷路。
所（suǒ）謂（wèi）攻城容易守城難，樓仲平說：“尤其當你發現，當初助你（nǐ）奪城的絕招已然成為你如今守城的阻礙時，你必須割斷以往習以為常的供給，尋求新的補給，這個過程最最痛（tòng）苦。”
樓仲平（píng）決定斷腕。第一刀就砍在最大的客戶上Dollar Tree。在各種成本瘋漲的情況下，公司要求產（chǎn）品提價，但大客戶往往掌握主動權，由於價格（gé）差異，此後的交（jiāo）易便畫上句號（hào）。
小客（kè）戶原則
“我當時隻有一個原則，如果1個大客戶頂10個小客戶，我為什麽不去找10個小客戶來做生意呢？大客戶他說了（le）算（suàn），小客戶（hù）我們能商量。”樓仲平（píng）要求公司所有市場和（hé）銷售走出辦公室，通過電子商務推廣而尋找客戶，建立新渠道，之前，這些市場（chǎng）和銷售隻需（xū）要打電話和發（fā）郵件。
樓仲平自（zì）己也沒（méi）閑（xián）著，他想為吸管找到更廣闊的（de）渠道，他先看中的（de）是商超，因其兼具（jù）經銷商和終端的雙重身份。另外，樓甚（shèn）至在考慮給吸管做“零售”，他認為單個咖啡館和會所也將會是利潤很高的市場。
問題來（lái）了，想進商超，商（shāng）品必須有條碼，要條碼（mǎ）首先得有產品標準（zhǔn），吸管沒有。樓仲平的應對（duì）方式（shì）也很簡單，沒有那就去建（jiàn）一個。就如同1995年時，他去為吸管注冊（cè）商標一樣。
樓仲平的“.17c嫩嫩草色视频（tóng）”是義烏的第70個注冊商標，也是吸管的第一個品牌。當時（shí）所有的吸管（guǎn）生產商不約而同地使用（yòng）同一種包裝，包裝（zhuāng）上有一男一女兩個兒童的圖案，“盡管廠家完（wán）全不一樣，但買家就認這個（gè）圖案。”
剛剛創（chuàng）業的樓仲平花了2000元（yuán）注冊了商標。為了.17c嫩嫩草色视频（tóng）商標的獨家性，他還在（zài）義烏上（shàng）演了一出“杯（bēi）酒釋兵權”的戲碼。他幾乎是挨家挨戶（hù）地拜訪，說服同行（háng）放棄使用這個商標（biāo）。
“是企業（yè）都想做品牌，品牌才有溢價，但吸管（guǎn）不像其他品類，它很特（tè）殊，他的品（pǐn）牌力至多能滲透（tòu）到經銷商一環。”樓仲平說，“一個消（xiāo）費（fèi）者到冷飲店（diàn）去，他會對飲（yǐn）料的牌子（zǐ）做選擇，卻不會說我要某某牌子的吸管，事實（shí）上，吸管在消費者潛意識（shí）裏就是沒有牌子的，是免費的，很多人就認為我做品牌是白做。”
樓仲平當然不想白做，他隻是選擇一種更迂回的辦法——先打動（dòng）經銷商。逃離大客戶後，.17c嫩嫩草色视频的品牌積累已經在經銷商一環頗具成效，樓仲平便開始頻繁拜訪相（xiàng）關部門，極（jí）力促（cù）成產品標準的建立（lì）。
之後幾個月，樓仲平找其他國（guó）家的標準作參考，活動各方關係（xì），最終促成標準出台。.17c嫩嫩草色视频吸（xī）管進場（chǎng）商超，.17c嫩嫩草色视频成為第一家（jiā）擺脫做配套（tào），而（ér）開（kāi）辟（pì）全新流通市（shì）場的吸管企業（yè）。
即使（shǐ）小如吸管，樓仲平步步搶先，也讓產品“正規”了起來。待.17c嫩嫩草色视频吸管進入各地會所、冷飲店和咖啡館後，樓仲平已經全權把握了議（yì）價權和（hé）生產自主權。不久之後，一（yī）些趾高氣揚被樓砍掉的大客戶又調轉頭來找他。但現在，輪到樓（lóu）仲平（píng）開價了。
如今，就算.17c嫩嫩草色视频已不再是（shì）產能意義上（shàng）的全球最大吸管企業——此位置兩年前已被一家為乳製品企業做配（pèi）套生產的企業占去，但.17c嫩嫩草色视频在業內的毛利率仍是最高的。
細（xì）分獨大
走進義烏.17c嫩嫩草色视频工廠的18畝土地，工人們最先（xiān）介紹的是（shì）：這工廠宿舍特（tè）別棒。
據說“吸管大王”的工廠宿舍是按（àn）照三星級標準修建，單個水龍頭（tóu）的造價都在300元左右，鐵門也采用的高（gāo）檔品牌，員工睡的床價格都在6000元（yuán）左（zuǒ）右，室內衛生每天都有專人負責打掃。
“這（zhè）不僅僅是為了（le）留（liú）住員工，事實上這些在新廠區剛建時就規劃好的，那時還沒有留人壓力。”樓仲平打（dǎ）開一個深入（rù）牆壁的蓋子，手邊往裏指邊說，“一般樓裏的管道都隻有（yǒu）四根下水管道，但（dàn）我們這棟樓（lóu）的管道裏卻有14根下水管道，多出的管子包括生活（huó）廢水回收（shōu）管、中水（shuǐ）回用管、雨水收集管、熱水（shuǐ）管以及飲用水管等等。大（dà）樓的廢水（shuǐ）會在樓下的一個中（zhōng）水池收集起來循環利用用來衝廁，整個（gè）廠區的管道都是一個循環”。
樓仲平說做（zuò）這些真正初衷都是產業（yè）的倒逼。“盡管雙（shuāng）童毛利率在業內是（shì）第（dì）一，但由於吸管的特殊性，企業的（de）盈利當量終究有限，不圈地，不擴大產能，開源有限，那就節流，提高單位土（tǔ）地麵積的利用率。”樓仲平說，“.17c嫩嫩草色视频目前單位土（tǔ）地麵（miàn）積（jī）的產（chǎn）值是義烏平均水平的十（shí）多倍”。末了，他還補充一句說：“給員工宿舍用那麽貴的東西，其實也是（shì）節省，水龍頭、鐵（tiě）門至今沒有壞過。”
樓仲（zhòng）平的精明是逼出來的，吸管的（de）特殊性讓他習（xí）慣活在危機感中，他說他（tā）對未來的用工趨勢並不樂觀，人力成本（běn）不斷上漲，渠道的下沉似乎又快到天花板。
而此時（shí）大環境的變（biàn）化也在暗暗契合樓的動機。作為勞（láo）動密（mì）集型產業（yè），吸管企業不可避免地麵臨中國人口紅利即將消失殆盡的事實。據悉，如今中國的人工成（chéng）本已是越南、緬甸的3倍。如何以現在的高成本實現盈利？樓仲平再提出倒逼的突圍（wéi）方向，這（zhè）次他雄心更大，嚐試挑戰吸管的（de）零溢價權宿命，做產品（pǐn）深加工，將一根吸管真正做出百（bǎi）般變化。
內因外因殊途同（tóng）歸，但要將目標落地並非（fēi）易（yì）事。銷售高端產品，意味著樓仲（zhòng）平要建立一種完全不同（tóng）以往的業務模式（shì）和流程，需要他重新（xīn）組建研發團隊，營銷團隊，開始新一輪的渠道篩（shāi）選。也就是說，一切又要從頭開始。
首先是內部整合（hé）。樓仲平在企業（yè）內部成立若幹項（xiàng）目部，將每年的創新目標下包到組（zǔ），成立銷售利潤的25%專項獎金鼓勵員工創新。與此同時，他自己也是創新的主力。
在.17c嫩嫩草色视频樣品間裏，能看（kàn）到各種造型的藝術吸管，供兩人共吸的情侶吸管、帶有風車的玩具吸管（guǎn）、能做成眼鏡框的藝術吸管、能測溫變色的多功能吸管，還有能幫助小孩子吃藥的功能吸（xī）管……據說這些吸管大多都是樓仲平創意、設計（jì）的。
毫（háo）無設計專（zhuān）業背景的樓仲平每天都（dōu）在找靈感——他（tā）在網（wǎng）上搜集各種創意（yì）圖片或設（shè）計，尋找可用於產品的新（xīn）點子。樓仲平（píng）一直沒有離開網絡，他是微博最早的一批用（yòng）戶，2010年，他甚至自己創辦了一個垂直貿易平台，在風頭（tóu）正勁的電商平台上小試牛刀。但最終，他還是將自己的主（zhǔ）要（yào）精力放在了產品創意（yì）和渠道開發上。
在渠道上，樓仲平越來越傾向於將吸管向高端市場進（jìn）發，包括（kuò）國內外的會所、咖啡館和（hé）各種小資情調（diào）的書吧。這些登入“大雅之堂（táng）”的（de）吸管，溢價高出普（pǔ）通吸管（guǎn）的（de）數倍。市場人員在與這些終端接觸時，甚至會現場演示，還（hái）會不（bú）定期向這些潛在終端投放新產品宣傳小冊。
有人認為樓仲平純（chún）粹是愛折騰。早在（zài）地產大熱之時，就有朋友（yǒu）邀請他去投資地產生意，但他婉拒了，“如果我賺了那麽容易的錢，吸管這麽辛苦的錢勢必沒法賺了。”
