文/黃冰
“我一直跟自己說，要（yào）是我賺到了那麽（me）容易的錢，就沒辦法（fǎ）再去賺吸（xī）管這種艱難的錢了。我給自己定的標準是堅（jiān）決不投機。”
表麵（miàn）上（shàng）看，樓仲平簡直就是江（jiāng）浙商人（rén）的典型代表，瘦小精明，談到生意（yì）就滔（tāo）滔不絕，你不插話他幾乎停（tíng）不下來。但是，他身邊的人和他自己（jǐ）都極力否認這種評價。這和樓仲平的“.17c嫩嫩草色视频吸（xī）管”最初帶給人們的（de）感覺差不多：“一根吸管做成全球第一，這是一個中國製（zhì）造的時代傳奇。”人們一開（kāi）始會如此評價。
時代賦予這個國家的（de）類似傳奇還有很多（duō），尤（yóu）其是在江（jiāng）浙這片自古魚（yú）米豐饒之（zhī）地，比如打火機大王（wáng），比如紐扣大王，比如拉鏈大王，他們都如同（tóng）樓仲平辦公室裏那幅“以（yǐ）小搏大”的書法一樣，是這片土地在過去20年蓬勃生長後（hòu）的沉澱，闡述或（huò）者（zhě）證明了（le）適合這片土地的一種（zhǒng）生存智慧。
然而，樓仲平不願（yuàn）意將自（zì）己還有他的.17c嫩嫩草色视频吸管列為某種事例（lì）的代表。他堅（jiān）定地認為他以及他的.17c嫩嫩草色视频吸管是不同的，甚至和中國（guó）大多數做生意的人的方式都不一樣（yàng）。在他看來，後者大多是這片土地上莫名（míng）其妙生長出（chū）來的另類生命，與整個環境保持著一種截然不同的決裂態度。
而他在一片麵積（jī）僅為18畝的土地上設計建造了工廠、生活和家。他把他的這（zhè）種設計叫做“立體式土地利用”，他的工廠下麵有倉庫，有蓄水池，還有5個（gè）廢水處理池。他在8層高的小樓裏隨便打（dǎ）開一扇管道井的門，指著裏麵整（zhěng）齊（qí）排列的水管道解（jiě）釋說：“普通的建築樓房隻有（yǒu）上下4根管道，我（wǒ）的設計裏有14根。”通過這些管道，生產中加熱環（huán）節產生的餘熱被收集（jí）起（qǐ）來送到需要保持25℃恒溫的彎頭吸管車間；幹淨（jìng）的冷卻水則供應員工宿舍洗澡之用；生產製造的廢水（shuǐ）經過5道工序的處理最後（hòu）用來衝馬桶和（hé）洗車。
樓（lóu）仲平有時（shí）候就像一個極度摳門的小老板那樣，算計著每一寸土地和每一分錢的利用價值（zhí）。但是另一些時（shí）候他又似乎是不（bú）計（jì）成（chéng）本。他在（zài）生活樓的每個房間都裝上了可以直接從水龍頭飲用的純淨水係統，這套係統在2003年隻能進口。那一年，他不僅為員工宿（xiǔ）舍（shě）裝上了幾百塊錢的水龍頭、1000多塊錢的防盜門，甚至（zhì）牆上還一定要選用120多塊錢的銅質掛鉤。
樓仲平的理由是，選用品質最好的東西才最節省。他十分（fèn）自豪地對參觀者說，直到目前這棟（dòng）大樓還沒有換過任何水龍頭（tóu）這類五金件。他使勁搖動員工宿舍的不鏽鋼上下床說：“這套床是固定在這棟樓裏的，我（wǒ）當時設計的（de）時候就是（shì）按（àn）照用一輩子的標（biāo）準來設計和建造的（de）。我們買過外（wài）麵的上下床，但是（shì）都不夠結實，後來我就找（zhǎo）了專（zhuān）門的師（shī）傅做，每套算下來要6000塊，但是結實（shí）耐用（yòng）。”
樓仲平喜歡說的一個數（shù）據是“雙（shuāng）童吸管用18畝的土地創造了相當於當地260畝土地的價值”，這句話一半是誇耀，一半是批評。因為他相信土地和糧食一樣，浪費是有罪的。
在這塊（kuài）比足球場大不了多少的地方，樓仲平（píng）建了兩（liǎng）棟樓，一棟是（shì）生（shēng）產車間，一棟就是那個8層高的辦公、生活樓。剩餘（yú）的空地看起來還綽綽有餘，柵（shān）欄圍起來的院落裏有不少果樹和一簇簇不（bú）知名的綠植。門口還有一（yī）處（chù）人工水塘，裏麵據說養著甲魚，入冬時節水麵平靜，看不出什麽動靜，但是人們都說到了夏天池塘邊種下的荷花迎風開放，風景甚好。從外麵看，把這裏當做一處私人庭院也沒什麽不妥。
樓仲平已經習慣（guàn）參觀者的（de）驚訝。.17c嫩嫩草色视频吸管最先吸引（yǐn）媒體目光的，不是（shì）小吸管本身和“全球最大”之間的落差性衝擊，而是（shì）18畝（mǔ）土地上的奇巧設計。.17c嫩嫩草色视频出名就是人們先聽說（shuō）了（le）一個善於循環利用的工廠，後（hòu）來才知道（dào）這（zhè）個工廠原來是世界上最大的吸管製造企業。
從車間裏每一台機器的擺放位置，院落裏每一棵樹的大小，到（dào）看不到的（de）電線接頭、水（shuǐ）路走（zǒu）向，包括（kuò）廢水（shuǐ）處理係統，直（zhí）到最（zuì）後的裝修，樓仲平是一個人完（wán）成的。每位參觀者的第一感受都是不能相信一個完（wán）全沒有建築學基礎的人能夠設計完成這樣一項工程。當樓仲平隨手從辦公（gōng）室的書架上拿出（chū）厚厚一摞（luò）設計圖紙的時候，參觀者的心裏更隻剩下感歎。
十幾年前（qián），樓（lóu）仲平利用電（diàn）子商務將雙（shuāng）童吸管帶進全球市場（chǎng），並且以外貿優勢快速領先了同行。樓仲平對這段日子難以忘懷不僅因為事（shì）業的蒸蒸日上，最重（chóng）要的是，那個對他（tā）產生深刻影響的人就是在（zài）這個時候出現的。
最初，桑原（yuán）道昭是（shì）樓仲平的一個普通客戶。1997年樓（lóu）仲平認識他的時候，這個（gè）日本老頭兒已經70歲了，那年中秋節他住在樓仲平（píng）家（jiā）裏度過；過了兩個月，桑原（yuán）道昭再次來到中國（guó），仍然（rán）住樓仲平家。桑原道昭在美國待了45年，會說一點漢語，他和樓仲平交流做生意的看法，用日（rì）本（běn）人的視角和思想解讀節能環保、節約土地、如何對員工好，這些東西令樓仲平感（gǎn）到新鮮和親切。他開始對另一個民族（zú）的自（zì）律（lǜ）、勤奮和謙虛（xū）感到（dào）吃驚，於是，32歲的樓仲（zhòng）平和70歲的日本老頭兒桑原道昭成了忘年（nián）交。此後桑原道昭每次到中國來和樓仲平每次到日本（běn）去，都變成了樓仲平的學習之旅。
2011年（nián）3月14號，84歲的桑原道昭（zhāo）去世了。樓仲平連發8條微博感謝和紀念這位對他影響至深的日本人。參觀.17c嫩嫩草色视频工廠（chǎng）的時候（hòu），樓仲（zhòng）平會特意（yì）指出來，某個屋（wū）子（zǐ）曾經作（zuò）為桑（sāng）原道昭在中國的辦事處，而且保留至今。
熟悉樓仲平的人說，樓仲平不像是義烏人，也不像是一個普通的中國（guó）商人，他越來越像一個日本人，他身（shēn）上帶有日本商人的堅持和較真的特點越來越明顯，有時候這種執拗讓人發笑，但是更多的時候，人們還是忍不住肅（sù）然起敬。
兩棟樓的樓頂上種著蔬菜和果樹，搭好的葡萄（táo）架下常年擺著燒烤爐，據說，在南方晴好的夜晚，樓仲平會（huì）和他的員工舉辦熱鬧的派對，紅酒和燒烤彌漫的（de）香味交織著南方特有（yǒu）的濕潤空氣（qì），能夠帶給參與者一種非工業的柔軟和浪漫。這種情懷讓人無法和看似拘謹的（de）樓（lóu）仲平聯係在一起，但是所有的參與者卻又非常習慣，他們（men）把那種聚會叫做櫻花之夜（yè）。
從農（nóng）藥（yào）瓶到四頭豬
Q：有個報道說你在做吸管之前（qián）的15年裏做了十幾種（zhǒng）行業都一無所長，這是為（wéi）什麽（me）啊？
A：太活躍了。看到能賺錢（qián）的都想試試，想法太多。就因為這個過程得到了太多教訓，後來（lái）再做企業（yè）就很堅定。前麵該走的路都走（zǒu）過了，到了做吸管的時候（hòu）就知道（dào）需要專注了。
Q：那些都失敗了？不會吧？
A：對。基本上是。最早是收農藥瓶。看（kàn）到（dào）地（dì）裏有農藥瓶，覺得這個東西應該可以（yǐ）賣錢，後來跑到農藥廠（chǎng）一問（wèn），還真的可以，5分錢一個。我（wǒ）叫了我的兩個兄弟，到（dào）人家地頭啊、房簷下找農藥（yào）瓶，把整個四鄰八鄉（xiāng）的全都撿完了。兩三百個農藥瓶（píng），七八十裏地，用一個獨輪車拉到農（nóng）藥廠，賣了10塊錢。我跟我哥一分，我那3塊錢買了一雙解放鞋，那是我買的第（dì）一雙?鞋。
Q：這件事做了多長時間？
A：忘掉了。當時一看覺得這東（dōng）西既然可以（yǐ）撿，為什麽不能收購呢？我就跟我二哥拉著獨輪車去收，兩分錢一（yī）個，最後我們的房子裏堆了一大堆，一直收到兩（liǎng）個人（rén）中毒（dú）為止。那時（shí）候農藥毒性都很強，差一點人（rén）都死掉了。後來父（fù）母幹預，絕對不讓幹了，這是第一個行當。
Q：那時候你有多大？
A：反正初中沒畢業。後來學也上不下去了（le），因為家裏太窮，沒飯吃，學習也不好，就整天想要出去。我7歲的時候曾經逃難到江西，奶（nǎi）奶就死在那邊，到了（le）那邊，自己偷偷躲在大山裏（lǐ）墾荒，搭一個茅草（cǎo）棚，雖然很（hěn）辛苦，至（zhì）少有飯吃，所以就一直想要出去。義烏這（zhè）裏（lǐ）太窮了，所（suǒ）以到了14歲，死活要出去，我記（jì）得老（lǎo）爸不肯，我就跟大（dà）哥（gē）商（shāng）量，我（wǒ）說我賺了錢一半給?你。
Q：靠什麽賺錢呢？
A：我們叫（jiào）“雞毛換糖”，某種程度上和（hé）討飯差不多。走到哪兒就住到哪兒吃到哪兒，挑著一個框子，一邊放著（zhe）一塊糖，用做木工的刨子敲一敲，一敲一片——義烏有榨糖的傳（chuán）統（tǒng）——用糖換來的（de）雞毛，好毛挑出來做（zuò）雞毛撣子，剩下的用絞（jiǎo）刀絞碎，在地邊（biān）挖一個大坑，把雞毛鋪到下麵，然後把家裏的人糞、豬糞挑過去，一層層地混起來壓緊，再用田裏的汙（wū）泥倒上去蓋好。半個（gè）月後發酵了（le），雞毛就糜爛了，挖上（shàng）來稍微晾（liàng）幹，一個一個的搓起來，搓得像小湯圓一樣，再放到曬（shài）場上晾幹。大概過上三四個月，早稻開始分（fèn）穗的時候，我們用一個小竹（zhú）筐，一根帶子紮起來，一棵稻一顆球。這就是肥料，因（yīn）為義烏的地是很薄的。
Q：能賺錢嗎？
A：當（dāng）時利潤還算比較（jiào）豐厚。我剛開始一次能賺幾十塊錢，到1980年代能（néng）賺到兩三百塊。但很辛苦，都是在人（rén）家農（nóng）閑的時候、過年的時候才能（néng）做。150斤的雞毛挑著（zhe）走百八十裏地，有時候過夜就在人家屋簷下用茅草蓋著睡。後來收雞（jī）毛的過程中，還（hái）順帶地收烏龜殼、甲魚殼、破涼鞋、破蓑衣——蓑衣可以（yǐ）搓繩子——後來我就到景德鎮去了，拉著編織袋，搖（yáo）著撥浪（làng）鼓（gǔ），感（gǎn）覺比挑擔子效（xiào）率高多了。中間看到人家做氫氣球，覺得又有趣又能賺錢，又趕緊回家做氫氣桶。那時候做氫氣（qì）桶炸死的（de）人很多，到工廠找亞硝氰氨跟鋁（lǚ），水放進去產生氫氣，桶就（jiù）是（shì）一個鐵管，兩頭（tóu）用電（diàn）焊焊死，裝一個頭（tóu），也能賺一點錢。
Q：也沒做長久？
A：沒有。後來看到揚州人賣（mài）牙刷，邊唱邊（biān）賣，又覺（jiào）得好（hǎo）玩兒，就到揚州（zhōu）拿牙刷賣，後來發展到看到（dào）電子表就搞電子表，看到計算（suàn）器就搞計算器，看到石英表就搞石英表，光（guāng）走私品就（jiù）幹了十幾行。那時候縫一個像腰帶的長條布袋，把電子表一（yī）個一（yī）個裝進去，再圍（wéi）到（dào）腰上，從漳州上火車，到義（yì）烏下去賣。
Q：被查到過嗎？
A：當然有。沒幾天就被查到沒收，但是這東西誘惑大（dà），沒收了再回（huí）去。後來還做過牛仔褲之（zhī）類的。總（zǒng）之看到什麽好就（jiù）倒什麽。那個時候有一句話怎麽說，十億農民九億倒，還有一億在思考。
Q：那是哪（nǎ）一年（nián）？就這麽一直在外麵？
A：差不多就是1984年或者1985年（nián）的時候，也就是這個時候回家（jiā）了。但是不甘心，沒有本錢做不了生意，就跟父母商量要把家裏的2畝5分地挖掉搞水產養殖。我那年是18歲（suì），父母死活不同意，說家裏統共就這麽多地，挖掉吃什麽?呢？
Q：吃海鮮？
A：我小時候很倔（juè）。說這個事情要幹就一定要幹。跟父母大戰18個回合，最後（hòu）還是挖掉了，把土堆了一米多高就開始養魚蝦。父（fù）母也放棄我（wǒ）了，跟我分家（jiā）了，那時候我還沒（méi）有成家，就在老（lǎo）房子的角上用磚塊起了一個很（hěn）小的小灶，買了一口鍋，自己一個人過日子了。後來我還把（bǎ）村裏30多畝池塘投標過來，又租（zū）了30多畝地，請了兩（liǎng）個（gè）人種地，還養了4頭豬，還（hái）養蚯蚓，到江西（xī）倒甲（jiǎ）魚。結果挺滑稽（jī），兩年水產搞下來，我吃盡了苦（kǔ）頭（tóu），不僅虧掉了3千（qiān）塊錢的無息貸款，還差一點觸電死?掉。
Q：倒甲魚（yú）？
A：對。帶了60塊錢（qián）到江西倒甲魚，住在旅館裏，5毛錢一天。第二天醒過來，褲子、衣服（fú）什麽都沒了，就剩下一條短褲，我披了（le）一（yī）個床單（dān）去找（zhǎo）他們老板（bǎn）。最後民政局補貼給我兩塊錢，那時候到義烏坐車1塊6毛錢，還有4毛錢可以買一個盒飯，打發（fā）我回去。
Q：披著床單回（huí）去的？
A：沒有。旅館老板給了我一套舊衣服（fú）。這（zhè）麽折（shé）騰了幾年，要不是後來觸電差點死掉也不會停掉。你（nǐ）看我現在這三個手指，當時肉都全（quán）部燒沒了。那時候沒有保安器，池（chí）塘裏抽水（shuǐ），第二天要起魚苗，一個晚上沒（méi）睡覺。第二天早上10點鍾拆水泵，頭（tóu）腦還是很清晰的，說（shuō）要先拔接頭。結（jié）果站在雜交水稻田裏直接就去拔插頭（tóu），一下子觸電了。幸好當時是往後倒，要是（shì）往前栽就全完了。
Q：養的4頭豬是怎麽回事？
A：養豬說起來才氣死人（rén）。我養的豬是一種叫做“狼豬”的品種，這種豬養到七八百斤的時候才能（néng）出欄，但是4百斤的時（shí）候就很大了。我當時（shí）就在豬圈附近搭了一個30多平方米的房子，豬養大了之（zhī）後就跑出來把我（wǒ）的床蹦塌了。那個時候是老房子，這種豬的嘴巴像狗（gǒu）一樣，以前的木（mù）頭門，有門閂，豬（zhū）嘴一拱門就（jiù）被（bèi）撥開了，它一口氣跑出去四五（wǔ）公裏遠，我和我（wǒ）哥兩個人騎自行車在後麵追。後來（lái），我為了這（zhè）4頭（tóu）豬在池塘邊上蓋了一個茅草房，用毛磚蓋的，把4頭豬趕進去後（hòu），它就在裏麵拱，外麵房子就動。更可怕的是，它還在池塘裏遊泳（yǒng），遊（yóu）完泳就（jiù）跑到雜交稻田地裏打滾，我快被人家罵死了。養這4頭豬真是受盡折磨。
Q：我怎麽覺得這養的（de）是野豬啊。
A：反正最後也沒賺（zuàn）到錢。後（hòu）來我又倒香煙，真的假的（de）都倒。倒（dǎo）香煙（yān）查得很嚴，查到了（le）也不關你，就是沒收。有時候查到了（le）還請你吃（chī）飯，很高興。這些都不可怕，可怕的是農民查，他們不告訴你，先和你聊天，你是哪裏人啊，幹（gàn）什麽啊，聊來聊去就被（bèi）查沒了。
Q：那時候就釣魚執法啊？
A：哈哈!是啊。這中間（jiān）我還倒了很多東西，在義烏配好貨，大包小包塞（sāi）到火車座下（xià）麵,到站找人扛出（chū）去——那時（shí）候新興了一種行業（yè）專門幫人扛包——我記得最遠（yuǎn）是跑到烏魯木齊，後來我還把家裏三五個兄弟都（dōu）叫出來跑。這（zhè）期間在東北還拿過鋪麵，也都沒做長（zhǎng）久，最後到1991年還是回義（yì）烏了。
“哪（nǎ）是什麽（me）覺（jiào）悟高，我就是為了省錢（qián）。”
Q：你做吸管之後就沒再換過別的行當？
A：不專注不行。一個是前麵走的路太多，得（dé）到教訓很深；再一個一包吸管幾塊錢，必須（xū）安下心摳成本才能賺錢。2003年義烏有一次大停水，我們是用水（shuǐ）大戶，一個月要用1.5萬噸水，結果那一年停水後連（lián）衝廁所的水都沒有了，最後（hòu）我們隻好拿著大水桶到水庫裏麵盛水回來。一個工（gōng）廠（chǎng）達（dá）到這種程（chéng）度（dù）：一個禮拜放4次水，一次放水4個小時，再加上（shàng）非典，停水又停電，當時覺得慘透了。所以我一直覺得義烏資源貧乏，水、電資源都（dōu）沒有（yǒu），我造廠房一定要環保節約。我後來專門到日本去（qù）看、去學習，像（xiàng）雨水收集、廢水回收、中（zhōng）水回收、廢氣利用，還為此買了很多書，專門（mén）學了製圖軟件。當時有個同（tóng）學在建築設計（jì）院，我找（zhǎo）他幫忙，跟他說了我的意思，請他幫我畫（huà），結果他說（shuō）你這種設計方法根本不會有（yǒu）人理你，有人幫你設計（jì）出來最後也審核不下來。
Q：現在你的這（zhè）些設計全（quán）都是日（rì）本學來的嗎？
A：對（duì）。我1997年以後（hòu）每（měi）年到日本。日本一度電的能耗和（hé）我們相比是1：9，因為他們的電價很高。
Q：很多人的環保都是被倒逼的。
A：.17c嫩嫩草色视频後來被宣傳，有人說我思想覺悟高，我（wǒ）就很（hěn）反感。我哪是什麽覺悟高，我就（jiù）是為了省錢。
Q：什麽時候開始對那18畝地進行規劃（huá）的？感覺這（zhè）需要很長時間思考，需要細化的東西太多了。
A：1999年的時候我們（men）談過拿地的事（shì）兒，但是等了3年也沒結（jié）果。後來又想在義烏北苑工業（yè）區拿地（dì），當時的（de）一個政策（cè）是必須是合資公司（sī）才能拿地。我就很想不通，我一個人（rén）能賺的錢，為什麽要再找一（yī）個老外來？後來有人跟我出主意你可以搞一個假（jiǎ）的，但是我還（hái）是想不通，我這個人不大會圓通，不會喝酒也不會抽煙，不知道怎麽應酬，所以遇到（dào）這（zhè）種事情，覺得特別憋悶（mèn）。後來實在想（xiǎng）不通，我就給當時的市長還是（shì）市委書（shū）記寫了一封（fēng）信。那（nà）封信主要就（jiù）說“我（wǒ）們是一個當地的納稅企業，每年納稅（shuì）一（yī）百多萬元，踏踏實實做企業為什麽拿不到地（dì）”？結果過了幾（jǐ）天我都嚇死了：領導在我這（zhè）裏開了一個現場會，要求馬上（shàng）解決。
Q：你的信（xìn）當時是怎麽給他的（de）？
A：還真的是通過郵局寄出去?的。
Q：後來幾年房地產紅火的時候，動過要做房地產的心嗎？
A：什麽也不做。因為（wéi）我做吸管做（zuò）得很艱苦，我一直跟自己說，要是（shì）我（wǒ）賺到了那麽容易的錢，就沒辦法再去賺吸管這種艱難的錢了。我（wǒ）給自（zì）己定的（de）標準（zhǔn）是堅決（jué）不投（tóu）機。
Q：你如何抵製這種誘（yòu）惑？
A：實際上，有一次一個朋友在昆明投資房地產，找人（rén）入股，500萬元一股，我想來想去，還跟我（wǒ）老婆商（shāng）量了好久，覺（jiào）得是可以的。後來（lái）講到一個（gè）要（yào）求，就是兩股以上必須要到昆明參與管理，我一想，這樣的話我肯定就做不好吸管了。
Q：為什麽這麽迷戀做吸管？
A：我當時（shí）已經見過5000萬的錢了（le）。我的想法是，財富多一個（gè）0，或者少一個0，對我的（de）物質生活沒有太大的改（gǎi）變。所以我就想通了。
Q：以（yǐ）後若是擴大規模，18畝（mǔ）土地夠（gòu）用?嗎？
A：不準備擴大規模，這是（shì）一個小行業，我們要放棄那種盲目做大的喜好。
Q：保持小的狀態，是客觀因素決定的，還是一種可以主觀控製的事情？
A：行業到了一定的時間，你要搞（gǎo）清楚有沒有產能過剩，有（yǒu）沒（méi）有產業（yè）需求。過（guò）剩的（de）情況下再去投資就是浪費，壟斷的下一步一定是效率低下。
Q：那你如（rú）何保（bǎo）持自己在行業內的話語?權？
A：規（guī）模是相對（duì）的。其實我們現在已經不是產品（pǐn）生產規（guī）模最大的企業，南京有（yǒu）一家公司為伊利和蒙牛生產U型（xíng）吸管，他們的產量已經超過了我們。但是在利潤率上我們仍（réng）然遠超他們。所以我們認為規模沒那麽重（chóng）要。
小客戶原則（zé）和互聯網
Q：.17c嫩嫩草色视频有一個“淘金網”，是做（zuò）電（diàn）子商務（wù）的（de），這和專注吸管是個什麽（me）關係？
A：做電（diàn）子商務和.17c嫩嫩草色视频在運（yùn）營過程中所（suǒ）采用的一種銷售手段有關係。.17c嫩嫩草色视频做到今天，實（shí）際上完全是通過電子商務推廣（guǎng）取得的，可以說如果沒有電子商務，就沒有（yǒu）今天的.17c嫩嫩草色视频。直到今天，我們的業務員也（yě）從來不出去拜（bài）訪客戶，我們都是在網上（shàng）找客戶。.17c嫩嫩草色视频有3萬家客戶，都是（shì）中小客戶，一個是拜訪不過來，二是拜訪小客戶花費的時間對吸管（guǎn）這種產品來說成本太高了。
Q：從一開始就（jiù）利用電子商務找客戶？什麽時候（hòu）開始的？
A：1997年的（de）時候。當時還（hái）是撥號上網，先撥5，後撥163。那時候國內互聯網還沒有發展起來，更沒有翻牆這種說法，我們當時很好奇，還進到美國國防部網站去看，但（dàn）是什麽也看不懂。那時很多老板買了電腦就放在桌上，放光盤，擺樣子（zǐ），但是我一直把電腦當工具，寫（xiě）字、上網、設計，直到現在也不會（huì）玩遊戲。我英語不行（háng），當時找了清華大學的，還有（yǒu）浙大畢業的學生，每天（tiān）白天上國外的（de）網站（zhàn）搜索（suǒ），晚（wǎn）上開始發傳真，直接發到客戶的傳真機上。算是土洋結合了。
Q：回複的多嗎？
A：還不錯。每晚上至少有一兩（liǎng）個客戶（hù），這種幾率算（suàn）是高了。我現在回想起來還非常感慨。
Q：你是（shì）怎麽對電腦感興趣（qù）的？
A：注冊商標的（de）時候，需要在圖文社（shè）打印一個圖案。當時覺得這個東西很奇怪，怎麽那麽（me）神奇！我就買了一台486電腦，我還記得當時（shí）是1995年5月，那時（shí）候一台486電腦是1萬3千塊。到了第二年2月，我又買了（le）一台新的。
Q：喜新厭舊啊（ā）？
A：不是。因為486要敲命令，那時候還是Dos係統。後來電腦更新換代（dài）速度很快，下半年出了Win95，所以過年後我就又花了1萬4買了台新的。
Q：你的手（shǒu）機和電腦都是現在最時（shí）興的蘋果（guǒ），用得怎麽樣？
A：好不好用不好說，就像女孩子穿衣服一樣，都（dōu）想穿最新、最時尚的，我（wǒ）用電子（zǐ）產品也是這個（gè）特點（diǎn），一定要用最新最好的。
Q：但是（shì）你發展企業客戶卻剛好相反。
A：這也是一個過程（chéng）。.17c嫩嫩草色视频到1997年（nián）以後慢慢開始做外銷，到2001年全部成了（le）外銷。我那時候很鬱悶（mèn），那些大的跨國公司對成本的要求是很苛刻的，發來的訂單價格都是他們說了算，你沒得商量（liàng）。每年有半年特別忙，什麽訂單（dān）都接不（bú）了，忙完後（hòu）又有（yǒu）半年很閑。
Q：感（gǎn）覺被牽著走。
A：對。後（hòu）來我就提出了一個小客（kè）戶原則，這個被北大、清華MBA當做案例。實際上（shàng）我就是基於一個原則：1個大客戶的訂單等於10個小客戶的訂（dìng）單（dān），我為什麽要接小客戶不接大客戶？大客戶他們掌握價格優勢，延遲交貨或者出（chū）點問題損失很大。所以（yǐ）後來沃爾瑪（mǎ）的訂單再來我就（jiù）直接扔到垃圾桶裏，既然要砍掉大客戶就先砍掉最大的客戶。這樣一來，我們公司的業務員也有危機意（yì）識（shí）了，必（bì）須要去找（zhǎo）小客戶才能生存。兩年後，沃爾瑪還是回來找我了，但這（zhè）時候就是（shì）按照我的價格了。
Q：為什麽你（nǐ）能做好小客戶？
A：.17c嫩嫩草色视频在小客戶管理上有優勢，和依托電子商（shāng）務發展關係密切，小客戶的關鍵（jiàn）是信息化管理，而這一點.17c嫩嫩草色视频恰好具（jù）備。
Q：最後變成你一（yī）家獨大（dà）了？
A：沒有。其實我（wǒ）進到義烏吸管行業算是最遲的一家，但是就因為我有一個品牌，我會用電子（zǐ）商務，所以到1998年（nián）的時候，10多個工廠倒閉了，我全部收購（gòu）；到1999年和2000年我又收購了10多個廠，最後義烏就剩下3家（jiā）了。剩到3家的（de）時候，我就沒有再收購，沒有再繼續打價格戰。就（jiù）像（xiàng）我前麵講過的，保持自己在行業內（nèi）的話語權，壟（lǒng）斷的下一步一定是（shì）效率低下。
