今天,伴隨著被聯（lián）合國與世界銀行公認的全球最大的小商（shāng）品市場在浙中義烏大地上崛（jué）起,橫空（kōng）出世的義烏（wū）商人令人關注,被世人樂道。

　　為什麽一大（dà）批沒有文憑（píng）、沒有學曆的義烏農民（mín）能托起這個全世界最大的小商品市場?

　　從明末清初就開始有經商傳統的義烏人,直到改革開放（fàng）才搶得先機,終成氣候,且（qiě）蔚為（wéi）壯觀。除了同樣的擁有（yǒu）上述商幫所具有的剛正（zhèng）勇為、敢闖敢冒、勤耕苦讀、精思巧為、海納百川、有容乃大等文化（huà）特（tè）質外,這些洗腳上田經商的農民還有著怎樣的商業智慧和商業精（jīng）神?

　　浙（zhè）江省委（wěi）書記習（xí）近平說:“缺乏自然資源,缺乏工業基礎,缺乏外資推動（dòng）,缺乏優惠政策的義烏看似‘莫明（míng）’發展起來,其實是有（yǒu）‘其妙’的（de）!”義烏商人妙在何處? [NextPage]

小與大

　　義烏市最大的（de）鉛筆生產企業——中圓筆業有限公（gōng）司董事長宗元,最初是做食品批發生意（yì）的。1993年,他開始嚐試做乳酸飲料,可是沒技術,飲料賣不出去,最後（hòu）虧光了全部家產——60萬元。為了還債,宗老板（bǎn）隻好到嶽父的筆廠打工,開始和鉛筆打交道。

　　從一棵（kē）樹到一支筆（bǐ）,中間要經過300多道工序,一支（zhī）鉛筆（bǐ）的利（lì）潤最多不過5厘錢。“這樣做到什麽時候才能還清債呀?”宗元有些絕望。但嶽父對他說（shuō）:“積少成多,你別想一（yī）口吃成（chéng）胖子。”

　　宗元到現（xiàn）在都感激嶽父的那句話。他從嶽父那裏（lǐ）盤來（lái）三台機器,開始在自（zì）家10多平方米的臥室裏做（zuò）鉛筆。他和兩個工人晚上做（zuò）鉛筆,白（bái）天拿（ná）到市場賣（mài）,幾毛錢一支的鉛筆一天能賣100多（duō）元。

　　賣了一年鉛筆,手頭有了一點錢,宗元覺得不（bú）開發新產品不行了。1998年,他向銀行貸款3萬元,買了新設備,製造抽條（tiáo）鉛筆。這（zhè）種鉛筆當時隻有少數大企（qǐ）業才能生產。由於宗元生（shēng）產成本低（dī）,抽條鉛筆（bǐ）每支的價格比其（qí）他企業低1分5厘（lí）,上門要貨（huò）的人踏破門檻,廠裏一天（tiān）要（yào）生產10多萬支。生產量一大,利潤就成倍上漲。

　　1998年7月,一個來自印尼的商人看中了（le）宗元的鉛筆,一下就向他定了660箱（xiāng）,3個月就賺到了一萬多元。這是他第一筆出口生意,真正讓他見識了什麽是“小商品大市場”。從此以後,他就到全國各（gè）地跑展銷會,專做外銷生意。現在,宗元的工（gōng）廠（chǎng）一年生產2億支鉛筆,盈利數百萬元,鉛筆銷（xiāo）往（wǎng）世界（jiè）各地。

　　小商（shāng）品大市場,幾乎每個義烏商人身上都有著這樣的傳奇。義烏商（shāng）人黃利軍（jun1）專做幾毛錢一隻的（de）清潔球（qiú）,就是（shì）家裏洗鍋刷碗（wǎn）的那個亮晶晶的金屬球。他一做12年（nián）,做成“清（qīng）潔（jié）球大享”,每天（tiān）一（yī）集裝箱一集裝箱地把清潔球賣到全世界20多個國家（jiā）,立誌要“清潔全球”的黃利軍說（shuō）:經營活動中,有大生意,有小生（shēng）意。無論生（shēng）意大小,其中皆各有各的學問。隻要能夠量體裁衣,從自身實際出發,孜孜以求,小生意,一樣能（néng）做出大市場。

　　在小與（yǔ）大的（de）自（zì）由王國,義烏人以（yǐ）小謀大,從小促大,從小做大,將小與（yǔ）大的（de）辯論法融進了每一個商機,終使小飾品、小玩具（jù）、小五金、小家（jiā）電……千千萬萬個“小（xiǎo）”企業和家庭生產（chǎn）單位,把千家萬戶的創業匯成（chéng）一個巨大的（de）產業集群,托起了全世界（jiè）最大的小商品市場。義烏有占世界（jiè）生產總（zǒng）量40%的電子鍾表,占全國70%的飾品,占全國50%的膠帶、40%的（de）拉鏈、35%的襪子,國內最大的清潔球、織帶（dài）、易拉罐生產企（qǐ）業等等。目前“義烏製造”形成了針織襪業（yè）、文體（tǐ）用品等20多個特色優勢產（chǎn）業（yè）,並創下了多個中國第一乃至世界第一。 [NextPage]

少與多

　　100根牙簽的毛利是多少?1分（fèn）錢!一根細（xì）細的（de）吸管（guǎn）,利潤是多少?是5毫—8毫錢。

　　麵對創業初期,一些義烏人辦廠生產牙簽、吸管,許多外地人都（dōu）流露出不屑:做啥不比這利潤多呀!

　　有“世界吸（xī）管大王”之譽的樓仲平,童年給他6個兄弟姐妹最深（shēn）刻的記憶（yì）就是饑餓。因為家裏太（tài）窮,他（tā）讀完初二後就輟學跟著父親去江西一帶雞毛換糖。當他有機會辦廠時,他選中了生產吸管。1994年,他租了兩間民房,買來兩台機器,和妻子兩（liǎng）個人沒日沒夜地做吸管,一天要做幾百公斤,而每根吸管的利潤隻有8毫錢。就（jiù）這（zhè）樣做了3年,剛賺了一點錢,金融危機爆發,塑料原材料大幅漲價,許多吸（xī）管廠紛紛改行,原有的40多家吸（xī）管廠一下子減（jiǎn）到三四家。妻子擔心地問樓仲平:“咱們也換（huàn）吧?這樣下去要虧死了（le）。”樓仲平搖（yáo）了搖頭:“吸管是易耗品,需（xū）要量大（dà）。隻要過了這（zhè）個（gè）坎（kǎn）兒,一定有錢賺。”

　　樓仲平硬是過了（le）那個（gè）坎（kǎn）兒（ér）,將吸（xī）管（guǎn）產業越做越大,家庭作坊也升級成為.17c嫩嫩草色视频日用（yòng）品（pǐn）有限公司。“我上網（wǎng）很早,網絡在中國還是新生事物的時候,我就把吸管放網上（shàng）賣了,我用吸管把世（shì）界都‘吸’進來了。”樓仲平說起此事（shì）很是得（dé）意（yì）。靠著網絡,他的（de）吸管一（yī）下子推銷到了全世界,目前,公司通過電子商務成交的（de）業務占了公司總業務的（de）一半以上。

　　現（xiàn）在,義烏.17c嫩嫩草色视频日用品（pǐn）有限公司是世界上最大的飲用吸管生產企業,有60條生（shēng）產線,公司90%以上的吸管銷售世界（jiè）各地,日出口吸管8噸,一年的產量占了全球吸管需求量（liàng）的四分之一（yī）以（yǐ）上,每月利（lì）潤達40萬元。

　　據了（le）解,義烏現有塑料吸管企業近20家,吸管生產量約占全球60%。小吸管,利潤雖然如此之少,但卻給這些生產吸管（guǎn）的義烏人帶來了豐厚的利潤,而且市（shì）場（chǎng）非常穩定。

　　同樣（yàng）,當你麵對義烏小商品市場一個不起眼的小櫃台,每天竟（jìng）要（yào）批發銷售牙簽（qiān）幾噸甚至幾十噸左右:以10噸計,也就是（shì）1億根左右;按100根毛利（lì）1分錢計（jì）算,每天可（kě）獲利1萬元。

　　少與多（duō）,薄與厚,敏感（gǎn）和慧眼,使義烏（wū）商人（rén）在“少”與“薄”中（zhōng）發現了商機,抓住了（le）機（jī）遇,成就了大業。麵對如此（cǐ）微不足（zú）道的“少”和“薄”竟能創造出如此之多的“多”和“厚”,誰能不感到驚訝,誰能不佩（pèi）服義烏人（rén）的厲害!

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虧（kuī）與賺

　　中國人（rén）說:吃（chī）虧是福。義烏（wū）人吃（chī）得起虧。義（yì）烏有（yǒu）不（bú）少老板說,在與別人做第一筆生意時,他們不太考慮能賺多少,因為留下長線才是最重要的。

　　義烏商人（rén）吳（wú）雲江,有一次賣給一家超市幾百箱玩具,每箱有100個。超市抽檢時,發現有（yǒu）一箱隻有99個玩（wán）具。吳雲江說:“每箱玩具都按99個算好了。”這一筆生意,他少賺了一萬多（duō）塊錢。有人問他為什麽願吃這麽個（gè）傻虧？但他說（shuō）:“其實,我（wǒ）由此獲得（dé）的比付出的多,因為從此那家超市就一直訂我的貨。”

　　1997年後,一位名（míng）叫艾力克賽（sài）的俄羅斯商人來到（dào）義烏（wū）小天使玩具公司,並訂了（le）100多萬元的貨,發貨後不久,這位俄羅斯商（shāng）人就打來電話:一批（pī）遊泳圈漏（lòu）氣。公司領導檢查（chá）後發現一部分遊泳圈確實有漏氣問題,他馬上打電話給這位俄羅斯商人:“如果你願意要貨,我按照原數量再給（gěi）你一批合格產品;如果你不願意要貨,我馬上退給你全部貨款。”艾力克塞（sāi）選擇了（le）第一種方法。小（xiǎo）天使企業因此一下就賠（péi）了3萬多元,而（ér）當時該企業一年的利潤也（yě）就10萬多元。

　　但是,這筆賠本買賣卻讓企（qǐ）業受益無窮。從此,艾力克塞非常相信該企業,每年都（dōu）要（yào）從這裏訂好（hǎo）多貨。不僅如此,他還把這家企業推薦給他所有（yǒu）的商界朋友,由此,這家企業的玩具也越來越多地銷往俄羅斯,並最終使它成了俄羅斯的最大充氣玩（wán）具供貨商。

　　周曉光作為東南亞（yà）最大的飾品企業——新光集（jí）團的（de）董事長,18年前,一次吃虧幾乎使她破產;而正是這次吃虧（kuī）,使她在同行中贏得敬重（chóng）。

　　周曉光1986年開始搞貿易。由於她從（cóng）事的貿易商品經常換季,價格浮動大,風險也大,貨物要去搶。所以她從來不向對方壓價、殺價（jià）。多少就多少,即（jí）使吃（chī）虧也（yě）不與對方計較。同行說都周曉光傻。

　　1988年,周（zhōu）曉光進了一批水晶項鏈,進價12元一條,廣州老板賣給她34元一（yī）條。她要了20萬元貨——這是她當時全部的資金。貨拿到後,她在義烏市（shì）場上賣40元一條。沒想到貨上櫃後,不（bú）但賣不動,而（ér）且招致罵聲（shēng）,說她賺錢心太黑（hēi）。原來義烏有（yǒu）另一位經銷商竟也有和她一樣的貨,因進價隻有15元,所以在（zài）市場上隻賣25元一條。周曉光問供貨的（de）老板：這是怎麽回事?老板急了,發誓絕對沒有把（bǎ）同樣的貨賣給另一位義烏人,更別（bié）說隻賣15元一（yī）條了。後來一了解,原來是香港人賣給對方的。

　　水晶項鏈的季節性很強,隻（zhī）有在五六月份賣（mài）,結果這一年,周曉光庫（kù）存（cún）10多（duō）萬元賣不掉。

　　周曉光吃大虧了。但周曉光吃了大虧,竟沒有向（xiàng）廣州（zhōu）老板討個說法,默默地認了。其實,那個老板事後心裏很內疚。周不找他論理,他更內疚,他說:從來沒（méi）見過像周曉（xiǎo）光這樣（yàng）的同行。後來（lái）,他給了（le）周曉光另外一筆生意,讓周把錢賺回來了。從此後,這個老板對周非常信任,同她一（yī）直保持著（zhe）生意上的關係。

　　如何麵對“虧”與“賺”,獨特的視角,使義烏商（shāng）人受益無（wú）窮。義烏人獨特的經商（shāng）經驗是:一旦認準了一個行業,即使虧,也不會輕易（yì）放棄,一直做（zuò）下去,肯定會成功。因（yīn）為任何一個行業（yè）都有高峰（fēng）和低穀。當某一商品供不應求時,就會吸引（yǐn）眾多企業一哄而上,於是,商品就會過剩,導（dǎo）致商（shāng）品積壓。這時,商（shāng）家就會以低價來吸引買主,有時商品（pǐn）價格甚至低於商品價值,由於（yú）無（wú）利可圖,一些商家（jiā）就退出（chū）這一領域,直到供求（qiú）平衡。這樣,堅持到（dào）底的商家又有重新在這一領（lǐng）域賺回利（lì）潤的機會。這（zhè）堅持到最後的往往就是義烏人。
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